Почему 90% фрилансеров теряют клиентов после отправки КП (и как это исправить)

Описание

Почему 90% фрилансеров теряют клиентов после отправки КП (и как это исправить)

На созвоне с участником клуба (ссылка https://vk.cc/cvCtPx ) разбирали его кейс: "Заявки есть, звонки проходят отлично, отправляю коммерческое — тишина." Знакомо? Я сам прошел через это в 2019, когда потерял 7 горячих лидов подряд именно на этапе КП.

Проблема не в твоих услугах и не в цене. Проблема в том, что ты даешь людям время передумать.

Что происходит после отправки КП
"Люди смотрят на цифры и понимают, что они не потянут. И это тебе вот этот человечек, который с тобой контактировал, ты ему отправил договор — 90% с лишним они промолчат, сделают вывод и промолчат."

Вот что на самом деле творится в голове у клиента после получения коммерческого предложения:

Открывает файл, видит сумму — первый шок
Начинает сравнивать со своим текущим бюджетом на рекламу
Понимает, что "это не для него"
Закрывает и... молчит

Я называю это "синдромом молчаливого отказа". Человек просто исчезает, не объясняя причин.

Корень проблемы: пропущенная квалификация
На одном из созвонов клуба участник рассказывал: "Звонил восьми людям, все заинтересованы, приятные, но после КП — ноль ответов."

Ошибка в том, что квалификация бюджета происходит формально: "Сколько вы готовы тратить?" Но этого недостаточно.

Нужно копать глубже:
Сколько тратили раньше на продвижение?
Какие каналы использовали?
Какой результат получали?
Что сейчас не работает?

"Когда мы в процессе квалификации задаём вот эти вопросы уточняющие — откуда сейчас у вас идут клиенты, — мы можем подогнать предложение под него."

Решение: продавать в первом звонке
Вместо схемы "звонок → КП → ожидание → тишина" используй подход "всё здесь и сейчас".

Подготовка к звонку:
Узнай город клиента заранее (через поиск по номеру или автообзвон)
Изучи конкурентов в его регионе
Подготовь статистику по стоимости лидов в его нише

В разговоре: "Я посмотрел по вашему городу — вы в Красноярске? Отлично. Вот я сейчас взял статистику, смотрю, что ваши конкуренты по такой-то стоимости могут получать лидов. Бюджет у них в среднем такой-то. Сориентируйте, какой у вас бюджет, сколько тратите на какие каналы?"

Фишка: Когда человек узнает, что конкуренты тратят больше, у него появляется желание соответствовать. Это психология, и мы её используем.

Гибкое ценообразование прямо в разговоре
Если клиент говорит, что тратил 35-40 тысяч, очевидно, что 140 он не потянет. Подстраивайся:

"Понятное дело, что месяц вам тяжело будет, но результат должен быть. У конкурентов он есть. Давайте начнём с двух недель — тестовый период. Обычно у меня чек такой, но так как вы новый клиент, пойду на уступки."

Главное — получить предварительное согласие в разговоре, а не ждать ответа на КП неделю.

Как это работает в клубе
На прошлом созвоне разбирали кейс участника, который внедрил эту схему. Результат: из 8 звонков — 3 сделки вместо обычного нуля после отправки КП.

В клубе есть готовые скрипты для таких переговоров и чек-листы квалификации бюджета. Плюс архив созвонов с разборами реальных кейсов продаж.

Техническая сторона
"Чем длиннее цикл сделки — мы пообщались, потом коммерческая, потом созваниваемся — вариантов, что у него возникнут обстоятельства, пропорционально возрастает."

Факторы, которые убивают сделки:
Конкурирующие предложения
Изменение приоритетов
Просто забыл или потерял интерес
Праздники и отпуска

Поэтому правило простое: "Как только есть интерес — закрывай сделку."

Что делать прямо сейчас
Пропиши скрипт квалификации бюджета с конкретными вопросами
Подготовь статистику по основным городам твоих клиентов
Заложи в разговор 2-3 варианта ценообразования
Отработай фразы для закрытия сделки в первом звонке

"Тогда следующий этап — отправляю договор. Где мне взять ваши реквизиты, чтобы его подготовить?" — и это уже считай чек у тебя.

Инструменты из клуба для роста продаж
Готовые скрипты продаж для входящих заявок
Примеры переговоров с аудиозаписями реальных звонков
Техники работы с возражениями и квалификации бюджета
Чек-листы для подготовки к переговорам
Разборы кейсов участников на еженедельных созвонах

Фриланс — это про свободу выбора проектов, а не про бесконечное ожидание ответов на КП. Когда ты умеешь продавать в разговоре, ты контролируешь процесс сделки, а не надеешься на удачу.

Хочешь посмотреть, как это работает на практике? В клубе есть записи реальных переговоров и пошаговые разборы. Первый месяц — символическая цена, чтобы ты мог попробовать все инструменты без риска - посмотри ссылку https://vk.cc/cvCtPx

Автор

Федорцов Алексей